5月初，，从科琳盛光电东北市场传回好消息。。。在市场不景气的大背景下，，，多个销售分公司已经完成全年销售任务，，，特别是吉林直销分公司业绩最为突出，，，已经连续两年销量同比增长2万吨，，
，
，而且今年分公司内所有业务员全部超额完成任务
，
，，铸就了科琳盛光电销售史上的豪迈传奇
。。

        2016年，，，吉林科琳盛光电基地建成
，，2017年吉林直销分公司应运而生。。。
。自此该公司销量呈几何比例上升，，，，2018年达到96000多吨，，，比2016年的45000多吨翻了一倍还转弯。。。。

        他们是怎么做到的呢？
？？或者说这些成绩背后的深层次原因是什么？
？？

        带着这些疑问
，，
，
，笔者日前分别采访了公司市场总监韦万成
、、
、、吉林直销分公司经理余锋和分公司部分成员，，，总结出十字真经，
，，，即“天时+地利+人和+目标明确”。。

        一
、、、、天时

        近两年，，因市场环境和气候环境影响
，
，很多知名肥企都出现了“开倒车”“挂倒挡”的节奏，，，这是肥料行业遭受考验的关键时刻，
，
，也是科琳盛光电挑战机遇的关键时刻。。

        随着减肥增效、、、乡村振兴战略等国策出台，，
，农村走上了生态环保发展之路，，，而科琳盛光电多年来一直和多家知名院校、、、科研机构及知名企业合作，，，，研发推广了多个系列的新品肥料，，
，，对改善土壤环境、、提升作物品质和产量有很大帮助，，
，在全国各地开展试验示范后效果非常显著，，，老百姓对洋丰肥料非常认可。。
。。

        同时，，，，随着国民对生活品质的注重，，，带来了消费升级，，，倒逼农户必须生产出高品质的农产品，，才能满足消费者的需求。。有付出才能有回报
，
，好的作物品质必须要有好的营养供给才行，，，，因此科琳盛光电的产品质量过硬、
、、、配方齐全，，，就成了众多农户的不二选择。。。 

        二、、
、
、地利 

        科琳盛光电自从吉林基地建成后，，，三大优势让吉林直销公司“如虎添翼”。。。。

        （一）运距优势：运距缩短，，，减少了中转环节，，，经销商可以直接从厂家提货到农户家中，
，
，成本大幅降低。。
。

        （二）补货优势：生产基地就在吉林，，，，客户对公司生产情况非常了解，，，，加上运输方便，，故而敢大胆出货，
，，，有时候生产线上某个配方出来的消息一发布后，
，，两个小时之内就可安排货车直接来厂提货，
，，，着实方便快捷。。

        （三）装卸优势：运距短了可以吨包发货，，
，，不仅提升了装运速度，，，还节省了人力。
。旺季时，，，，以前日装卸量3000吨公司都有压力
，
，，，现在在不增加人手的情况下，，，日装卸5000吨都不在话下。。。。

        三、、
、、人和

        （一）优化业务团队
，，，
，组合分配市场

        2017年吉林直销分公司刚成立
，，余锋就在充分调研市场、、摸清业务员能力的基础上，，对团队8老7新15名成员进行组合分配市场
。。。他将市场细分为四类，
，即成熟市场
、、、、潜力市场、、小份额稳量市场和“万吨县工程”市场
。。。对成熟市场，，，他安排1老2新的成员搭配，，，由他直管，
，确保成熟市场不掉量；对潜力市场，，他安排2老1新成员搭配，
，确保他们在挑战面前能够扛得住，
，
，
，困难面前能够打得开；对小份额稳量市场，，
，，他安排2老1新分别负责，，，
，2老均要帮带新人
，，，，做到稳中求进
；而“万吨县工程”市场量大责任重，，他就安排1老1新师徒结对，，，并将师傅的工资略高于徒弟，，确保师徒同心，，，，激发战斗力。。。。

        师傅有经验，，新人有激情
，，，经过细化安排有机结合
，，形成了1+1大于2的能量。。在师傅的帮带下，，，新人成长迅速，，，，很快就能在实际工作中切实发挥作用，，现在7名新人不仅都已经具备了单打独斗的能力，，还养成了执行力强的好习惯。。。

        今年虽然师徒之间业绩不再捆绑考核，
，，但新老业务员在工作中结下的深厚友情却留存了下来，，，在遇到困难或需要支持时，，，，师徒之间都会鼎力相助。。。。

        （二）优化客户队伍，，，搞好渠道建设

        吉林直销分公司成立后，，
，营销模式改革力度非常大
，，，
，原有的经销商全部改成了服务商
，，加大了直销客户的发展。。余锋说，，挑选直销客户很关键
，，客户找准了能起到事半功倍的效果。。。因此该公司找新客户的标准就是年轻勤奋
、、、头脑灵活、、有思想，，，做事有激情、、、有冲劲。。
。。

        客户找好后，
，，他们迅速利用“四大法宝”促客户快速成长
。。一是优质客户重点扶持；二是按照客户完成的销量,对预提加价进行阶梯式返利；三是拿出资金对增量达标的客户进行额外奖励；四是改变往年促销品零散分配的方法进行集中制作，，比如2017年制作的冲锋衣一经送出后
，，满大街全是洋丰的活广告，，，，宣传效果非常好。。

        客户落实了，，，销售政策制定好后，，吉林直销分公司还对所有客户实行差异化营销，，
，即分解任务时按照常规、、、、新型
，，，
，乃至不同配方细分到客户。。
。在布局品种时，
，将相同乡镇按洋澳品牌错开，，，相邻乡镇按配方错开
，，，，新型肥甚至可和相邻县按品种错开，，，
，另外还根据市场需求，，积极推广特色产品。。
。。这样有效改善了窜货、、杀价等行为
，，
，，从而确保了客户利益。。
。

        虽然吉林直销分公司经过对客户和渠道建设进行优化管理后，，，客户从原来8个县不到20家增长到现在的300多家
，，，，但是整个市场井然有序
，，，，客户多而不乱，，，因此客户也冲劲十足，
，，两年内都在快速地成长。
。例如榆树市八号镇澳特尔经销商张胜利是一位新客户，，，
，今年销售量已达1500多吨；扶余市新城局乡洋丰直销商吴红霞，，
，，以前连农资行业都没接触过
，
，
，现在已是一名年销量近千吨的大客户；扶余的李兆东，，，以前洋丰品牌的零售商，
，原来年销量五六百吨
，
，，现在已超越2000吨
。。
。
。

        四、、、目标明确

        说到目标明确，，，就不得不提“万吨县工程”。
。。。

        余锋上任伊始，，就发现该公司管辖的扶余
、
、
、、榆树、、、农安
、、前郭、、、双城、、德惠、、舒兰
、
、九台8个县，，总销量才45000多吨，，而且没有一个年销量过万吨的县市。。

        为了提振经销商信心，，，，尽快打开市场提升销量，，
，余锋就在分公司内订立了“万吨县工程”目标
，，即先把某个县的任务定在一万吨，，然后集中分公司力量帮助这个县搞促销活动、、、
、建设示范田、
、开观摩会等，，
，，把销量做到万吨以上。。
。一旦目标实现后，，，就将该县的做法进行复制延伸，，逐步推进，，力争8个县全部过万吨。。

        两年后，，，，该公司的总销量达到96000多吨，，，，翻了一番还多，，
，8个县市已经有4个县市“洋丰”“澳特尔”双品牌实现了“万吨县工程”，，
，其中有3个县“洋丰”单品牌就已经实现了“万吨县工程”。。。

        在笔者与余锋经理探讨取得成绩的原因时，
，他十分谦逊地说，，这主要得益于公司在吉林建设基地，，，让他们占尽了天时地利
。。但是笔者认为，，，，“天时”“地利”固然重要，，
，，“人和”才是关键。。

        “人心齐，，，泰山移”！
！！！业务员和客户都能够兵随将转，，，齐心协力朝一个目标挺近，，，才铸就了一支真正的虎狼之师，，，
，确保他们连续两年销量同比增2万吨，，，圆满地完成了年度销售任务。。。
。