采访手记
：

        2017年，，，，科琳盛光电全军将士和衷共济，，，以“增量30万吨”的成绩挥就逆市神话，，，
，打赢了一场漂亮的攻坚战
。。。步入2018年，，
，
，形势更为艰巨
，，，
，相比攻坚，，，，“稳中求进”的守卫战更难！！在一季度遭遇销售季节严重“倒春寒”的逆流中
，，，很多客户、、、
、经理和业务员倍感压力，，，，信心不足。。。

        熊友军，，这位从事营销工作仅一年零一个月的“新兵”，，却书写了“四个月完成全年销量任务”的传奇，，他“激情、、
、勤奋、、
、、思路、、、、执行”的八字“尚方宝剑”告诉我们
：只要我们牢记公司责任与使命，，将每项工作分解、、
、落实到位，
，对科琳盛光电充满信心、、、对市场充满信心、、、对自己充满信心，，，，属于你的“营销传奇”一定也会到来，，科琳盛光电三年营销规划的战略目标也会如期实现。。。

        2018年以来，
，
，受原材料价格大幅上涨、
、农产品价格持续走低等影响
，，整个肥料市场销售季节出现了严重的“倒春寒”。。沧海横流方显英雄本色
！！
！！在一片肥市重压之下，，，，仍有人逆势奋进，，，取得了耀眼的成绩——仅四个月就完成全年销量任务！！！！他，，，就是科琳盛光电桂中销售分公司广西梧州业务员熊友军。。。

        熊友军已过不惑之年，，，是一名干销售仅一年零一个月的“新人”。
。今天
，，，，让我们一起去探寻这位传奇人物及他书写传奇的“激情、、勤奋、、思路、、、执行”八个字的“尚方宝剑”……

激情
：一心为公，，，壮志满怀

        1999年进洋丰，，熊友军待过磷铵厂
、、
、物资供应部、、、
、运输公司、、、
、门房，，，后来又调到山东科琳盛光电基地
、、、喜人公司和四川雷波，，干过保安、、搞过采购、、、发过车皮，，，还修过路
，，，是个地地道道的“老洋丰”。。。2017年，
，，他有了新的想法，，
，，他要做销售！！！！

        很多人认为
，，，南方作物多、、用肥量大、、、、对新型肥料需求迫切，，，简直是销肥天堂。。
。。2017年2月24日
，，，熊友军就带着这样的美好想象南下，，迎接他的却是这样一幅景象——网点多、、、常串货、、
、、价格乱、
、、、没利润，，，地产肥还横行，，，要啥没啥。。。
。

        了解之后才发现，，
，，2017年之前，，，，这里的销量一直在2000吨以下，，业务员勉力支撑，
，才能完成任务。。
。2016年结束，，业务员换了市场；2017年1月，，，
，新到任的业务员在干了不到一个月、、刚转了一圈市场之后就离职了，
，，这一个月他3个县的客户总共才发货100吨。。。。2月
，，市场“抛荒”
，
，没有业务员，，由办事处主任代管。。。

        “老业务员都待不下去了，
，
，我刚来，
，，，能行吗
？？
？”头绪都摸不着，，销量任务又这么重，
，，尤其是新型肥料，
，，，熊友军心里打起了退堂鼓。。不过，
，，，他也有点不甘心。。。
。一来，，，几十年“以厂为家，，厂兴我荣”的荣誉感和责任感让他心潮澎湃，
，“决不能给公司丢脸，，，梧州的销量不能在我手里掉下来！！
！！”二者，，，，他觉得还有那么多优秀的业务员，，，，人家能干好，，
，，我为什么不可以？？？没有洋丰，，，，就没有我熊友军的今天，，我就要博它一搏
！！
！一番斗争之后，，，他还是一头扎进了市场。。

勤奋
：人地生疏，
，以勤补“拙”

        地盘不大
，
，，客户不少；麻雀虽小
，，，，问题不少。
。市场是新的，
，，产品是新的
，，
，，人是新的，，怎么破？？熊友军拿出自己的“轴”劲，
，“蚂蚁搬家”一般，，争分夺秒从熟悉市场干起
。。。。

        跑客户、
、、跑网点、、、跑田间，，，一个月下来，，，熊友军的新车奔行了8000公里。
。。心里想着市场，
，脚下跑的也是市场
，，熊友军忙得脚不沾地，，
，一天常常只能吃上一顿饭，，有时甚至忘了吃饭或者根本吃不下，，，两个月的时间，，，150斤的熊友军只剩下了120，，，，直到市场稳定以后，，
，体重才慢慢回升。。。

        熊友军下乡，，，绝不是“无头苍蝇”式地瞎忙。。。他心里很清楚，，，每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹，，，，必定是带着目的而去
，
，，，带着成果而归，，，，这一天才算没有白过，，才对得起自己掉下的体重和流下的汗水。。

思路：苦思冥想
，
，，终以破局

        可销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成的
。。经销商各自为政，，，，零售商互相杀价，，市场僵化无序，，，价格体系乱套……这些成为该市场的顽疾！！

        可到底该从哪儿入手才能治疗这些顽疾呢？？？熊友军百思不得其解。
。。。不过有一点他很明确，，，，像梧州市场这种情况
，
，，，得“挥泪斩马谡”——剁！！

        思路一
：管理客户做减法

        熊友军负责的苍梧、、岑溪和藤县，，一共有11家客户！
！
！！他在调研市场之后，，，果断将思路落后、、实力不足的6家砍掉，
，，只留下5家
。。。。

        老熊很清楚
，，，客户当然要多，，但“精”应该是第一位的。
。。。只有客户质量高了，，管理市场、、
、推广品牌才会如鱼得水；同时
，
，砍掉不必要的负担
，，，也能让精力更集中，，管控更高效。。

        思路二：以零售商为支点

        老熊偶然发现，，其实零售商是非常重要的一环：一方面，，，，他们是经销商的铺货渠道，，，把守着销售中的一个个“咽喉要塞”；另一方面，，，他们是农户的直接联系人，，，掌握着大量种植户信息和种植数据，，，，最得农户信赖。
。。把握住了这一环，
，，市场不就撬动了吗？？
？老熊很是兴奋，，，网点跑得更勤了。。。。从建立个人感情，，到介绍公司与产品
，，，再到沟通销售思路，
，
，老熊与零售商们渐渐打成了一片
。。

        有了信任，，，，就有了订单
，，，，零售商愿意铺货，，经销商自然乐得打款发货；而另一厢
，，零售商提供了种植户名单，，，
，并亲自带着熊友军去见农户，，，成功帮助他迅速克服语言障碍，，与农户交上朋友，，，为他之后的“精耕细作”铺平道路。。。

        思路三：产品结构大调整

        做销售
，，，，本质还是要创造价值。。。老熊想，，，，只有让经销商和零售商赚到钱，，，，大家才能“走得有劲儿
，，，，走得远”。
。

        熊友军总会有意识地琢磨公司的新型肥料，，各个子品牌的主打卖点是什么
，，可以用在什么作物的什么时期，，使用时要注意什么问题。。。有不懂的，，，
，他会请教上级、、、技术推广部的老师还有当地的行业专家。
。
。

        当把自己逐渐变成小半个行家之后
，，，熊友军成功地引导经销商和零售商实现了产品结构调整，，跟上了公司战略导向的步伐。。。。

执行：忠于执行，
，稳步推进

        两广是合作机构迪智成施行“一店两户三会”方案的试点区域
。。。。在日常工作之余，，
，，还要完成每个月的“一二三”考核指标，
，，说实话，，，熊友军明显感到力不从心，，分身乏术
。。

        公司规定，，指标完不成，，每月要扣一千块钱。。
。一年下来一万二，，不是个小数目。
。
。熊友军暗下决心：“这一千块，，，我一定要拿到！
！！！”再说
，，公司的要求不就该坚决执行吗
？？？这样想着，，熊友军也就不管三七二十一
，，
，，一板一眼先做起来。
。。

        两户：他把梧州的情况在脑子里过了几遍，，觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料
，，因此新品推广是重点，，，种示范田就必不可少。。。好，，就从“两户”做起！
！

        从零售商那儿要来农户登记册，，，经推荐，，，按图索骥找到了用洋丰肥的种植能手，
，，“亮点户”就有了。。。。没推过的新品，，，就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植，，，这是“示范户”。。。。

        一店：解决好了“两户”，
，，口碑也出来了：农户的地种得好，，，收成有保证，，，逢人便夸，，活活一个免费的“洋丰代言人”；零售商对新品推广也更有信心
，
，，门店建设兴致高得很
，，，
，“一店”也完成了。。
。

        三会：爱琢磨的熊友军渐渐悟出了“一店两户三会”六字的真义。。。。他想“一店两户”终究是“慢工细活”，，要想实现“短平快”的销量分解，，，，还得靠开会！！
！

        开会开会，，，，这会还真不好开
。。。一开就灵？？？不存在的。。老熊可没少摔跟头，，，他就继续琢磨，，上次那会咋没开好呢
？？？哪些环节出了问题
？？？？怎么改进呢？？？不断反思
、、修正之后，，，2017年6月的一场农民促销会，，，老熊乐呵地说“可以用‘非常成功’来形容吧”
。。

        做销售不能全靠蛮力，
，，，得靠“巧劲儿”。。这就比如：要判断清楚销售的季节和形势，，
，
，定好开会时机；要分析竞争对手的打法，，，
，定好订货政策和奖励方案；

        要走村串户，，，，做好宣传；要勘察清楚开会的“有利地形”，，选好开会地点；要做好前期与客户的沟通，，，，确保会上打款顺利
；就是开完了会，，，也不能放松，，
，会后要盯紧每笔订单，
，不能让“到嘴的鸭子飞了”。。。

        把握住这些关键点，，会议营销才能有保证。。。。说起来，，开会只有一天，，，，但实际上
，
，
，
，前后筹备加起来得有大半个月！！！！去年6月的那场会
，
，还特意申请调来了3个人和1台车。。。。“一天订出600多吨肥，，经销商嘴都笑歪了”
，，，老熊打趣道
。。
。。一次性订出600吨，，，，这放在之前，，
，
，想都不敢想。。。

        当然，，
，，会开得好
，，，也是在“一店两户”的基础之上。。
。零售商这一级做得扎实，，品牌影响力就传播出去了，，，，农民买产品
、、、找售后也有了场所，，买得放心
、、用得安心，
，，这样之后再开会、、、、再订肥，，，，订单便挡都挡不住。。
。

        熊友军就这样看似波澜不惊、、、稳步执行着自己的一个个小计划
，，
，不到一年的时间，，各个方面越走越顺：经销商信任他，
，，零售商喜欢他，，，，连农户都待他如朋友一般。。到2017年11月30日，，，也就是老熊上市场的首年，，，，他超额50%完成了销售任务——连他自己也觉得有点不可思议。。“保量大业”自是不在话下。
。

        刚步入2017年12月（2018年财年伊始），，
，，尝到了会议营销“甜头”的经销商和零售商就主动提出
：砂糖桔用肥季要开始了，，
，咱们得提前布局，，抢占先机
！！！
！几个人一合计
，，就开始了大张旗鼓的筹备工作，，，，从2017年12月到2018年1月，，，他们连开17场农民促销会，，，，走遍了熊友军负责的所有乡镇。
。直到1月31日
，，熊友军还投入在春节前的最后一场会中，，2月1日他才身心放松地踏上返乡之途
。。
。

        也就是这17场会
，
，，共计订出2800吨肥，，2018年的销量任务一下完成了“大半壁河山”！！

        在回忆自己如何创造了“4个月完成全年销量”的传奇时，，
，熊友军平和地说
，，“似乎也没有什么，
，，就是平时把基础工作做到位了
，，，把公司提的‘一店两户三会’做扎实了，
，销量也就水到渠成了。。”

        截至目前，
，
，
，老熊已经完成了全年总任务，，
，接下来，，他还打算把示范推广再做扎实一点
，，，全年任务争取再多干2000吨
。
。。

熊友军和他的爱车在一起

熊友军（中）走访农户
，，，农户都将产品夸！
！！！