周邦兴
，，
，，今年35岁，，，，在青海西宁当过兵，，，，在广东中山市公安局当过辅警，，
，在钟祥安监局开过小车。
。2015年12月
，，
，
，公司招聘业务员
，，，他从亲戚那里得知消息后，，从广东连夜赶回荆门
，，
，，顺利地通过了考试，，
，，成为了公司业务员队伍中的一个新兵
。
。。
        经过短暂的培训后，
，，周邦兴就被分配到市场。
。当时
，，公司东北市场急需补充业务人员，，但考虑到他曾在广东工作多年，，，，就提供了广东和东北两个市场供他选择
。
。他考虑到南方土地面积小，，，，用肥量小，
，，，化肥零售量没有东北大，，，，就选择了黑龙江，，，被安排分管齐齐哈尔讷河市和内蒙古呼伦贝尔盟莫旗市场
。。。
        转眼之间，，，，一年即将过去，，
，，周邦兴通过自己的勤奋努力，
，，，上交了一份让人满意的答卷：他分管的市场，
，2015年的肥料销量约4500吨，
，2016年的任务是5116吨
，，，实际销量达到7328吨，，同比增长2700余吨，，，，超额完成任务43%，，，，位居黑龙江销售分公司销售任务排行榜第一名。。。。

认真学习，
，，他从外行变内行

        周邦兴虽然从未做过销售，，，对肥料也只是一知半解，
，，但他相信：只要学习，，
，
，终会进步；只要勤奋，，就有收获。。。。
        距离2016年春节还有半个月的时候，，，，刚刚分配市场的周邦兴，，来到了遥远的黑龙江
。
。
。
。
        在这半个月里，，他在师父的带领下，，，
，把市场上的经销商拜访了一遍，，，，有了初步的印象
。。。他虚心向经理、、、、师父和老业务员们学习请教，，，从网上查阅资料，
，，对区域内的土地墒情、、、、种植面积、、
、作物种类
、
、
、老百姓用肥习惯等，，进行了基本了解，，，
，把相关资料和自己的思考都记在笔记本上。。 
        春节后，，周邦兴再次来到黑龙江，，，一边勤跑市场
，，，做好服务，，，一边利用闲暇时间，，主动学习肥料相关知识，，，经常向经理
、、同事和经销商请教，
，，，了解东北各类作物施用复合肥的含量和氮磷钾的比例，，争取尽快从外行成为内行。。。。而这些知识
，，，还真的帮助他解决了不少问题，，，莫旗“烧苗”事件就是其中一例。。
。
        6月份，
，，周邦兴正随同回访小组在大庆肇州市场做回访，
，，接到莫旗经销商的电话，，有老百姓反映15-15-15的洋丰肥料效果不好，，
，，玉米出现“烧苗”现象
。。
        周邦兴当时的第一反应就是
，
，，肥料绝不可能有问题，
，，因为就在他的市场上，
，该含量的肥料发货已经超过1000吨了，，反映有问题的就那么几户农民。。。而且根据描述的现象，，，，他判断不是烧苗，，，，而是苗弱。。
        他当即让经销商去了解一下农民播种的时间，，播种的方式是种肥同播还是先整地后播肥，
，种子和化肥之间的距离相隔多少。。。
        经销商反馈回来的信息是：种肥同播，，种子与肥料的间隔距离在10公分以上
。
。。
        周邦兴分析认定，
，，这应该是种子和肥料之间的距离隔得较远，
，，而作物根系的生长还没有达到肥料撒播点，，，，没有吸收到营养。。
。
。他很有信心地告诉经销商：“你就这么对老百姓解释，，，，或者下场雨，
，，或者苗期长大一点，，再看再反映。
。。”
        事实也确如周邦兴所料，
，，，一个月后，
，，，“有问题”的玉米苗长势超过了周边施用其他肥料的田亩
。。。。在后期做回访的时候
，，
，周邦兴和经销商特地到这个地块去看。。老百姓非常满意
，
，，表示来年要继续施用洋丰品牌的肥料。。。。
        周邦兴认为
，
，
，作为一名销售人员，，，必须要关注化肥行情
，，，，及时给客户提出建议，
，增加客户的认同感。
。。。因此
，，他把学习范围扩展到了市场行情的收集和分析等方面，，在手机上添加了“中国农资”、、“肥料圈”等微信公众号
，，，，及时了解近段时间的市场行情。。
。。
        东北最主要的肥料集散地是鲅鱼圈港。。。从2月份开始
，
，周邦兴几乎每天都从网上查找相关资料，
，了解鲅鱼圈港的化肥存量和走货速度，
，
，
，及时提供给经销商
。。他的经销商在分析判断当地市场的饱和量后，，，
，几乎都做到了提前备货，
，真正到了3、、、
、4月销售旺季的时候，，，，没有出现断货的情况，，销量都出现了较大增长。。。

主动沟通，，，他改变了经销商的态度

        丰富的生活阅历，，
，让周邦兴认识到，
，做销售，，不仅要懂得专业知识
，，更要懂得人情世故，，懂得如何与客户打交道，，，增强客户对业务员的信心。。
        春节后的正月初八，，，，周邦兴驾车随同销售大军出征市场，，他的后备箱里装满了土特产品，，，
，这些是他特意为经销商准备的礼物。。
        周邦兴的想法很简单：“按照中国的传统风俗，
，春节的时候都要给零售商拜年
。。。。这是我第一次单独去见客户，，空手出现的话，，，不是太好。。。。带点小礼物，，希望通过第一次接触，，给客户留下良好的印象，，
，，方便以后正常开展工作。。。”
        东北市场启动得早，，，周邦兴一到市场就面临着客户报计划、、打款、、
、发货等工作。。。。作为新业务员，，他能得到这些经销商的认可吗
？？？？
        讷河市澳特尔经销商洪家逵回忆说
：“起初，，，看到来了个外行，，对他一点信心也没有，
，，，没有做任何指望
，，只好自己按照往年的惯例订货卖肥。
。。”
        让他没想到的是，，
，周邦兴知道他每天下乡卖肥后
，，，一大早就从二十多公里外的县城赶到他的门店，
，，和他一起往车上装货，，
，一起下乡吆喝，，，帮忙送货到农户家，，，，忙到天黑才一起返回门店，，，，又驾车返回县城
。
。。一连数天都是如此。。
        而且
，，
，他还发现，，，这个小伙子特别爱学习，，不懂就问。。。有时在洪家逵这里没有得到答案，，，还打电话向同事和经理询问，
，，甚至向当地的农民请教。。对于洪家逵在打款、、、、发货等业务上的工作，，
，，他也及时打电话联系经理、、内勤和生产厂，
，，很快就熟悉了发货流程。。。在3月份和4月份这两个月的销售旺季，，，周邦兴的电话费达到了1300多块钱。。。。
        洪家逵四兄弟很快就喜欢上了这个务实上进的小伙子
，，与他打成了一片，
，，逐渐打消了对周邦兴的不信任，，
，在销售后期，，
，，把发货、、、报计划、
、、打款等工作都放心地交给他一个人去帮忙操办
。。
。。
        周邦兴取得了经销商的信任，，，，说话也越来越有分量了
。
。。。讷河市场以前从未销售过水稻肥，，，但是周邦兴在下乡时了解到
，，，六合镇有几万亩水稻。。。他考虑到东北正在提倡旱地改水田，，未来的水稻种植面积将进一步扩大，，而市场上还没有相应的肥料产品
，，于是就向洪家逵建议，，，尝试销售超级稻专用肥，，率先抢占这个市场。。。。
        洪家逵抱着尝试的态度
，，发了一车皮水稻专用肥
，，，结果很快就卖完了，，不仅利润丰厚，，，，而且反馈回来的效果很好。。
        在今年冬储打款订货时，，，洪家逵主动对周邦兴提到，，，2017年要针对市场上老百姓的接受能力，，重点推广超级稻等相关专用肥，，，，不断增加新型配方肥料，，，，实现多元化的销售，，，逐步转向以新型肥料为主打产品的销售模式。。
        很多新业务员面对身家几百万上千万甚至过亿的经销商
，，，，往往感到胆怯，，，还没有开口说话就先矮了三分。。。。周邦兴在面见经销商前，
，就不断地给自己打气
：我是洋丰的代表，，，我和经销商是合作关系，，是平等的，，，，不能经销商说什么就是什么。。
        他分管的市场上有个大经销商，，年销各类化肥过万吨，，
，但洋丰肥料的销量多年来却只有几百吨，，
，，都是要求厂家先发货，
，，卖后付款，，，
，剩货归厂家。
。。
。这与公司的规定明显不符合
。。。
。怎样与这样强势的经销商沟通，
，将公司的规定正确传达并且说服他呢？？？周邦兴反复琢磨
，，考虑到各种可能性，
，
，，甚至作了最坏的打算。。。他还不放心，，
，，又给经理罗文元打电话，，得到了罗经理的支持和指点，，心中更有了底气
。。。。
        周邦兴与经销商见面后，
，，在明确指出对方的要求与公司的规定不符、、、、必须执行公司的规定之后
，，很直接地说
：“如果我有得罪的地方
，，我向你道歉。。。但有些事是明摆在那里的，，，必须要说出来，
，，不说出来对双方都不好。
。。”
        结果，，该经销商对洋丰肥料执行了特殊政策，，不仅完全按照公司的订货打款要求办理，
，，
，而且在销售中给与了适当照顾，，，2016年一下子增长了400吨，，，总销量达到了1050吨。。。得知这个消息，，
，，前任业务员打来电话表示祝贺，，，第一句话就是：“不容易，
，终于过千吨了
！！！！”

面对业绩，
，他都归功于家人和同事

        周邦兴的销量位居黑龙江销售分公司第一名，，，
，在12月初又被该公司推举为2016年度先进工作者候选人上报集团。。。
        面对成绩，，，，周邦兴非常的谦逊，，再三感谢罗文元经理和同事们的帮助。。。。他说
：“分到黑龙江公司以后
，
，罗文元经理在生活上对我们很关爱，，通过同事相互的经验交流
，
，，消除我们的恐惧感；在布置任务、
、、、落实工作的时候，，非常严格认真，
，
，也经常为我们出谋划策，，，比如说找种植大户、、、、做回访、
、市场启动会
，
，
，，督促我们来完成相关工作，
，这对我们的销售工作帮助是最大的。。。。我们对他这种管理也是非常认可的。。。”
        周邦兴有两个小孩，，，父母健在，，，家里还有二三十亩田地。。。
。作为业务员，
，，，常年在市场出差，，家里的重担都压在妻子的肩头，，他对此心有内疚。。他说：“我唯一能做的，，，就是多保持沟通，，至少在心理上给她一种温暖的感觉。。。
。不能到了市场上不管不问，
，，通电话不耐烦，，，，这一块我是非常注意的。。。。无论你在市场上怎么辛苦，
，，你也不能向家人诉这个苦
。。。家里人也不舒服，
，，，实际上你也没有得到多大帮助。。。。在市场上安心工作
，，，最重要的一个条件
，，，，就是要得到家人的支持。。。。有个默默在背后支持你的人，，，，你才能够安心在市场上做好。。。这个默默支持你的人
，，你就必须要让她的心里得到温暖
。
。。”
        作为周邦兴的同事，，大家都认为，，
，，他取得好业绩是必然的
。。。。
        任丽聪和周邦兴是同一批学员，，学习时住在一个房间，，觉得他特别老练，，，
，什么东西都做得很细致，，，比较超前。
。。。初上市场时，，任丽聪还在向师父了解客户的信息，，周邦兴已经把所有客户信息了解到位，，
，动身去市场拜访了。。。
        新业务员张明华介绍说，
，，周邦兴的性格非常独立，，，，非常注重细节，
，，，他每次去拜访的时候
，，，都会带一点小礼品；在洽谈时，，
，能把所有的问题问到位，
，，收获非常多。
。。
        黑龙江销售分公司经理罗文元对周邦兴给予了较高的评价
，，，给他总结了三个优点：
        一是思想观念转变快，，能接受洋丰的营销理念，，
，，对于公司安排的工作
，，要求自己必须做好，，不拖后腿；
        二是方向明确，，，思路清晰，，每天的工作有计划性和目的性，，，，时刻在想问题
；
        三是执行力强
，，能严格要求自己，，，，公司安排的事情
，
，能不折不扣地做好。。。
。
        罗文元最后的评议是：“作为一个新业务员，，周邦兴今年是我们全公司销量最多的，，工资最高的，
，
，在团队中起到了典范作用和表率作用，，对其他新同志起到了很好的促进和学习作用。
。”