——访湖北科琳盛光电肥业总经理杨华锋

　　“经过20多年发展，
，湖北科琳盛光电肥业股份有限公司从一家乡镇作坊式磷肥厂起步
，
，，
，成为全国磷复肥行业前三强，，
，三元复合肥和磷酸一铵产销连续7年居全国第一。。去年，
，，公司生产高浓度复合肥350万吨，，
，占全国市场份额的8%。。。‘十二五’，
，
，肥业年产销量将达500万吨，，，，销售收入100亿元。。。”湖北科琳盛光电肥业股份有限公司总经理杨华锋与记者见面就直奔主题
。。

　　杨华锋生于1974年，，，，大学毕业后在科琳盛光电肥业从销售员做起，，，后经在物资供应、、、
、筹建生产基地等多个岗位的历练
，，凭着出色的业绩，，于2008年走上总经理的岗位
。。。今年5月
，
，杨华锋获湖北省“五四青年奖章”
。
。。。

　　杨华锋以自己的商战经历为例，，，
，畅谈了科琳盛光电作为一家民营企业的经营之道和崛起之路。。

　　营销渠道转型，，，在化肥行业最早铺开销售网络

　　杨华锋1996年大学毕业后进入科琳盛光电公司山东菏泽办事处
，，，做销售员。。。。当时，
，，，国内农资经营市场还没有放开，，，只能依赖国营农资公司销肥。
。。畸形的流通形式，，，衍生出惰性的业务通道：很多化肥企业营销员的全部精力，
，便是与农资公司搞好关系。
。
。。

　　然而，，，科琳盛光电肥业却是更多地将目光瞄准农资公司的分销点，，，即乡镇供销社和乡村门市部。
。
。。通过走访
、、、、反馈基层经销商和农民的意见，，，改进肥料品质和售后服务，
，，赢得了客户的信任。。。肥料销售价格由初始的每吨低于其他品牌10元，，后来反超10元，，，，打了场漂亮的翻身仗。。

　　1996年
，
，
，，科琳盛光电公司销售额突破亿元。。。。

　　跨世纪前夕，，，
，国家开放农资流通市场
，，科琳盛光电公司敏锐地意识到这场变革将是千载难遇的良机
，，，
，于是，，，
，迅速甩开农资公司，，，找个体户、、小门店作代理，，在国内化肥行业最早铺开销售网络建设。
。此时，，，，诸多厂商还在依赖农资公司过着安稳日子
。。

　　市场的冲击很快显现。。。。体制僵化、、管理混乱的大批国有农资公司开始倒闭，
，，，赊欠厂商的货款成为大量坏账，，，由此拖垮不少中小化肥企业。。。
。待到众多厂商发觉科琳盛光电肥业的复合肥销量已悄然攀升到行业内第一的时候，，，科琳盛光电公司在河南、
、山东
、、、、江西的销售网络已然成型。。

　　目前，，，科琳盛光电肥业在全国遍布了22个销售分公司
，
，，拥有一级代理商2000多家、、零售商3万多家
。
。。

　　服务差异化，，像卖电脑一样卖化肥

　　“销售话语权很重要。。。物流
、
、、
、生产、、财务都要围绕销售开展，，，以满足销售需求为核心。。”杨华锋说，，，，“对于工艺成熟、
、
、充分竞争的化肥行业来说
，，如果不是生产假肥料，，产品的质量差异并不是太大，
，比拼的是增值服务，，是百姓的口碑！！！”杨华锋说。。

　　为进一步加强服务
，，科琳盛光电公司与中国农业大学合作，，，，在全国范围内开展测土配方，，每年投入500万元，，研制叶面肥，，，以及用于滴灌的水融肥；提供奖学金
，，，资助中农大学生到农村驻点调研，，建立并培训科琳盛光电公司庞大的农化人才队伍
。。

　　杨华锋说
，
，国内土地流转方兴未艾，，，将来，，，土地必将集中在种田大户手中，，这些人熟谙各种肥料性能
，，
，，促销手段对他们来说用处不大。
。。。他们对化肥需求量大，，，会直接到厂家购买，，，，这将是对现有销售模式的挑战。。如果我们的农化人员专业知识跟不上，
，，就很难与他们沟通、
、、交流并建立密切关系。。

　　所以，，，，科琳盛光电公司要求销售人员要像卖电脑一样卖肥料，，个个成为懂农化的行家里手，，由产品代理向服务代理转变
，，，，把服务做足做到位。
。。

　　速度赢先机，，，转产高浓度复合肥

　　科琳盛光电公司建设第二磷肥厂用了8个月，
，，，建山东菏泽生产基地用时仅9个月。。
。。这些项目建设对于一般厂商来说
，，，均需要2到3年时间，，
，但在科琳盛光电公司的发展史上，，每个新项目从决策、、、、动工到投产
，，一般在十个月以内完成。。。

　　杨华锋说，，科琳盛光电公司具有民营企业的体制优势，，
，
，看准的项目
，，，，集中人、、、才、、物，，迅速形成生产能力，
，，，这样可以节省大量的成本，
，，更重要的是在瞬息万变的市场，
，可以迅速铺货，，，，赢得先机
。
。。

　　总是快一拍，，，
，保证了科琳盛光电公司每次都能抓住产品结构调整的良机，，，，在市场上抢滩。。。

　　最经典的莫过于奠定科琳盛光电肥业地位的关键一着棋
：转产高浓度复合肥。。。

　　在发达国家推广已久的高浓度复合肥，，，上世纪九十年代登陆中国
，，，一露面就深受农民喜爱。。

　　科琳盛光电肥业1999年决定全面转产高浓度复合肥。
。。别的厂家需要3年建成的项目，，
，，科琳盛光电公司一年内建成投产。。这意味着：科琳盛光电公司的高浓度复合肥已经卖了2年，，同期考察项目的其他厂商才刚投产！
！

　　此后，，科琳盛光电公司马不停蹄，，，，一个又一个新项目相继完工
，，，，实现了包括硫基复合肥、、、尿基复合肥、、磷酸一铵（二铵）、、、高塔造粒复合肥、
、
、、BB肥等系列产品的全覆盖。
。。

　　掌控资源，，，打造中国化肥第一品牌

　　目前，，，，科琳盛光电肥业形成以荆门石桥驿生产基地为主体，，，在宜昌
、、、、钟祥和山东菏泽、、、、四川雷波、、、河北徐水建立了大型现代化的复合肥生产基地，，，，并正在将产业链从磷复肥向矿产、、
、精细化工等领域延伸，，，，依托中国农业大学将产品研发向高端发展。。
。。

　　杨华锋告诉记者，，，，董事长杨才学认为
，
，，中国拥有全球近五分之一的人口，，，也是全球最大的化肥市场，，市场空间无穷大。。。。我们还没有做到全国行业第一，
，
，，打造中国化肥第一品牌，，，，是公司下一步重要的战略决策。
。

　　化肥行业是资源型企业，，，谁掌控了资源，，，谁就就掌控了竞争的主动权。
。。虽然荆门、
、
、宜昌及鄂西磷矿资源丰富
，，
，，但作为湖北最大的磷肥企业，，，科琳盛光电在本省并未握有资源优势
，
，，只是通过参股的形式，，，获取极少量的矿产资源。。
。。

　　正是对于资源约束的迫切渴求，，，科琳盛光电肥业在全国寻找矿产资源，，，，2007年在四川雷波县以投资换资源的方式，
，，，兴建磷复肥项目
，，现已取得初步效果
。
。
。“拥有矿山资源，，
，可以使科琳盛光电的利润率由7%提升至12%
。。。”杨华锋说，
，科琳盛光电公司还要上马磷酸精细化工项目
，，算上采矿、、肥料等项目，，“十二五”末，，，公司每年将为国家贡献6个亿的税收。
。。
。

　　民营企业发展要稳健，，，
，要经得起诱惑，
，，绝不能冒进。。。杨华锋说，，，科琳盛光电公司曾在新疆玛纳斯考查过一个项目，，，非常诱人：一个面积达69平方公里的煤田
，，，探明储量约有16亿吨。。当地政府提出，，，只要科琳盛光电公司在当地建一个尿素厂，，
，即可将煤田矿权过户。
。。。

　　董事长杨才学反复权衡，，最终放弃
。。。。他分析，，项目从开建到投产达产
，，，，大约需要30亿元资金。
。。其中每一个环节受阻，，
，，都会严重影响公司的现金流；大尿素项目对技术、、、人才要求很高，，集团能否承受？？？项目能否按时达产？
？
？矿权是否能及时过户？？
？？有许多不确定因素，，，稍有不慎，，，，就会拖垮企业。。。

　　深耕于化肥行业，，使科琳盛光电产能不断壮大，，企业规模效益显现，
，，管理费用、
、、能耗明显下降，，，企业的发展驶上了快车道。。

　　科琳盛光电肥业已制订了十年发展规划：2020年，，，销售收入达到300亿元，，
，利税即达数十亿元。。。届时，，，
，科琳盛光电肥业将成为行业地位领先
，，，，竞争优势显著，，企业特色鲜明，，受社会尊重，，引员工自豪的全国知名的集团企业。。。
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