面对激烈的市场竞争，，
，老一代农资人陷入茫然
，，茫在四点：
        当坐商 夫妻店 下“盲棋” 打“醉拳”

        从国家垄断经营到向个体私营企业放开，，，从抢肥料到产能极度过剩，，，，二十多年时间
，，，，中国肥料行业就像坐过山车一样，
，
，穿越“千山万水”！
！！！面对当前激烈的市场竞争，，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，，，不能不陷入了极大的茫然、、、、被动和无奈。
。
        路在何方？
？情归何处？？？这得要先诊出茫然的盲点：

当坐商

        中国工业肥料起步晚，
，，
，计划经济时代是紧俏货，，凭票供应。。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期，，，，农民为了增产，
，
，，抢化肥曾在全国不少地方频发，，，，作家楚良据此写过一篇小说
：《抢劫即将发生》。。。国产复合肥跨世纪前夕才起步，，
，头十年基本上是一直供不应求。。这种供求关系，，
，，让农资经销商养成了坐等上门
，，，，躺着数钱的“霸商”陋习。。。。
        常常是卖断货，，调货买货都忙不赢，，没有竞争，，，不用竞争照样可赚大把钞票，，凭什么还用叫卖？
？还像货郎一样走街串巷？？用不着！！！！所以，，，当时的守株待兔式经营是可以理解的。
。。。
        然而，，，从2010年前后开始，，大量的复合肥项目上马，，市场瞬间从饱和演变为严重过剩！！！在这种情况下
，，，各厂家商家都使出浑身解数，，，
，广告轰炸，，
，渠道延伸，，，做活动，
，，，搞促销……狼来了！！行情变了，，别人的营销手段不断出新，，，，吸引了买家；别人的网点延伸下去，，实现了源头拦截；别人通过海量的广告和信息传播，，让产品打出了知名度，，，，你却固守老黄历，，沿袭老办法，，，，你的市场份额不被别人抢走
，，那才是怪事！！！

夫妻店

        老一代农资人相伴复合肥从无到有，，
，在紧俏时代发展起来
，，从年销量百十吨，，不知不觉就做到数千吨上万吨，，
，从年利润以万元计，
，
，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元，，，，不少人迈入了富人阶层。
。。。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗职工，，，选择卖化肥
，，实属谋生的需要。。。盖因曾在农资公司工作过
，，，，“近水楼台”，，，，很容易就办起了夫妻档农资门市部。
。
        当初，，洋丰这提出“与洋丰合作，，做百万富翁”的招商口号时，
，，他们中的好多人是不敢相信的：天上真能掉馅儿饼
？？？
        再说，，
，，一个小门店，，，，夫妻小俩口打理就够了。。除了骑辆破单车或摩托车下乡，，，，介绍一下复合肥与磷肥、、碳铵、、、尿素的区别，，，，讲解复合肥料养分全面
，，能满足作物对氮磷钾的全面需求，，，做一些宣传发动，，，找几个关系好的农民率先试用，，，种几块示范田，
，就得啦。。
。卖肥料不像卖家电、、、、电脑那样，，，，离不开售后服务。
。。
。所以，，用不着专业的农化员、
、、业务员，
，更用不着聘请专业会计和出纳员，，，
，夫妻两人操办足矣。
。。
        如今，，，
，肥料厂家、、品牌多了，，品牌优势、、、产品优势、、土壤地力条件、、作物对不同肥料的适用性
，，，，加上新技术、、新工艺、、
、、新品种不断推出，，，没有技术员，，没有全面掌握农学知识的农化员，，，
，要向消费者说清楚这些，，，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！！
！
！
        市场对肥料的总需求量大体是一致的，，，，别人有业务员、、
、
、农化员在跑市场，，，做销量
，，，，蚕食并瓜分市场份额，，，你没人做这些工作，，，，市场能不萎缩？
？？有的新生代农资人，，
，不光配备了专业会计、
、、出纳
、、仓储人员，，，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，，谋划业务开拓和事业发展
，，专业分工越来越细
，
，工作做得细致深入。。。更精明的新生代农资老板
，，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，，，抱团发展。。人家是集团军冲锋，
，你沦为散兵游勇。
。。。夫妻支撑门面，，，
，眼睛死盯着赚到手的钞票，， “肥水不流外人田”！！而且
，，，不少人已步入百万千万家财的行列，，有些人滋生了小富则安、、、、不思进取的心态。。如此悬殊的力量对比，，，还想“坐”享其成，，，稳坐钓鱼台。
。。你依了，
，竞争对手也不会依
！
！

下“盲棋”

        我在走访市场的过程中，，
，发现不少老一代经销商，，，尽管卖了十多二十几年肥料
，，但基本是抓瞎：辖区内耕地多少？？？
？主要作物品种和各自的用肥量多少？？
？总销量和各区域销量分别是多少？？？增量的潜力和掉量的原因在哪里？？？一问三不知的老板有的是。。。。问及新配方、、、新型肥料、
、、、新技术、
、新工艺等等
，，，，问及所在市场俏销产品与配方
，，种植户对产品的需求
、、、服务需求，，，，问及种植技术和竞品情况
，
，
，，等等，，
，，含糊其辞，
，，
，甚至摸头不知脑的人也不是个别。。。这让我联想到象棋高手下盲棋，，，直觉得
，，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊！！！
        象棋大师柳大华擅长下盲棋，，曾有过一人盲棋对阵几十局，，对方大多败阵，，
，少有几局走成和局的精彩表演。。几十双眼睛
，，，为何干不过一个不看棋局的人？？？？大师并不是盲目行事啊，，，，正好相反，，，，是因为他全局在心，
，了然于胸
，，用心去触摸棋子，，，技高一筹，，知己知彼，，，，举棋若定，，
，
，发挥超常，，
，，才能稳操胜券
。。
        信息时代，
，，，大数据、、、云计算广泛地服务于经营领域，，你无法建立自己的数据库，，就连一些基本情况都不知道，
，何谈开拓市场？？？
        看来
，，
，，此盲非彼盲也！！！
！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡，，保住自己的饭碗，，，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。。
。。

打“醉拳”

        武林中有一种拳叫醉拳，，，，拳师喝得烂醉如泥后，，借酒发威
，，，，借力发力，
，招招致胜。。别看他东倒西歪，，步履不稳，，，
，其实，，，拳师真格儿是“酒醉心明”，，
，，一拳一腿都是有板有眼有套路的，，，决不是乱打一气。
。
        老一代农资人，，，面对激烈的市场竞争
，，，也开始效仿“醉拳”：请零售商、、种植户喝酒，
，酒后订货，，，
，收账。。喝酒还不管用了，，就延伸到竞相送奖品
，，
，靠奖品做促销，，，从面盆、、毛巾到送喷雾器
、
、彩电冰箱，
，，下一步是不是送轿车房子？？未可知
。
。
        至于那些忽悠团
，，，，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来！！
        促销本是无可厚非的一种商业手段，，但是，，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，，，，这就值得怀疑了
。
。。。你看，，
，，苹果7、、、、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒？？？？谁是依靠促销品做大销量，，做出国际影响力的？？
        做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西；其次，，，，得让消费者知道它好，，，，怎么个好法，，，领先在哪些方面
。
。。。这才是商品走向市场、、赢得人心的通行证！！！！手里拿的是顶呱呱的好品牌，，，是助农增产增收的硬货
，
，，，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资
、、专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，，，这岂不是对优良品牌的辱没
？？？
？！！还美其名曰“卖感情肥”
！！
！！
        此四病根不除
，
，，面对四面埋伏、、、刺刀光红的肥料市场的竞争，，，，难以招架，，，说得更直接一点：难免出局！！
        是谓忠告。。