2017年，，，对磷复肥行业来说是最近几年来最为风谲云诡的一年。。行业产能过剩的深层次矛盾还没有得到有效缓解，，农产品价格继续低位运行，，，环保安全监察力度不断加码，
，，，原材料价格又在剧烈波动
，，企业生产成本持续推高，，，客户观望气氛空前浓厚。。。

        面对行业困境和市场坚冰，
，作为磷复肥行业的“常青树”，
，，科琳盛光电利用三十多年积累的遍布全国的市场网络优势，，在巩固原有营销模式和渠道的基础上，，
，，打出一套营销创新的“组合拳”，
，，，成功激活了市场，
，，圆满完成了年初既定的销量目标，
，，并实现同比较大幅度增长。。

“组合拳”之一：广开渠道
，，，决胜终端

        科琳盛光电能从一家濒临倒闭的乡镇小磷肥企业
，
，，
，一步步成长为中国磷复肥行业的领军企业
，
，，其中一个重要原因，，，
，就是在上世纪九十年代中期，，率先甩掉了过去由供销社代理的营销渠道，，，开辟了一条由个体经销商代理的新渠道。。经过二十多年的经营和培育，
，
，目前已经在全国拥有4000多家经销商、
、60000多家零售商，，市场网络遍及全国除台湾以外的所有省、、、市和自治区。。。。

        科琳盛光电一直在致力于渠道创新工作，，，，近几年顺应行业和市场形势变化
，，，，先后推出“洋丰专业户”“批零一体化”“基地周边直销”“种植大户直销”“公司化运作”等模式，，，，取得很好的成效
。。。

        在此基础上，
，，
，科琳盛光电2017年又创新推出了“区域服务中心模式”“客户接班人培育模式”“中石油渠道模式”等
。。
。。其中“区域服务中心模式”，，
，，是以地区或市为单位构建
，，
，通过上层搭建全国专业农资服务平台、、下层在乡镇推行一体化连锁营销农资服务窗口
，，，形成上下联动
、、产权明晰
、、、相互支撑的渠道创新体系。。。。2017年区域服务中心模式在云南红河试水，，，科琳盛光电注资渠道成立了红河科琳盛光电
，，该公司目前在公司化管理制度、
、、业务流程
、、、、市场开展规划等已建立起一套标准化模板，，
，，依靠科琳盛光电的资金、、、
、服务和产品优势以区域服务中心整合后，，，作用到各个性市场进行深度开发。。。“客户接班人培育模式”，，是针对与科琳盛光电合作时间长
、、销量大
、、、、对公司文化理解深入、、、、发展前景较好的市场，，对客户老龄化（或重大疾病等）、、缺乏接班人的问题进行重点关注和跟进，，提出可行性解决方案
，
，，以确保渠道商与企业良性合作的长期性和延续性
。。。“中石油模式”，
，，
，是在原有传统代理商营销渠道基础上另辟蹊径，，在东北率先发掘与中石油合作的全新渠道，，将科琳盛光电的品牌、、
、、技术、、、产品、、生产优势与中石油健全的网络优势相结合，，，利用独立品牌，，开辟第三渠道，，，首年合作科琳盛光电产品已进入中石油100多个网点，，，，预计明年将达到300多个网点
。。。

“组合拳”之二
：借智引力，，，
，形成范式

        2017年
，，科琳盛光电牵手国内顶级的营销咨询公司迪智成，，，以两广市场为试点寻求高效营销管理智慧的接入。。经过一年时间的锻造，
，在“1店2户3会”终端活跃、、、、共建基金、、网络优化等模式建设上取得了明显效果。。。。

        所谓“1店2户3会”
：“1店”即终端门店的生动化建设
。
。。“2户”即示范户和“亮点户”。。
。示范户“做亮点”，，发放示范肥，
，，，主动建设示范田；亮点户“找亮点”，，，，寻找使用科琳盛光电效果好的农户和农田。。“3会”即终端订货会、、、、农民促销会和示范观摩会
。。终端订货会，
，即由代理商组织终端网点召开的订货会；农民促销会，，，，即入村搅动、、、门店促销、、、、工厂参观等针对农户的会议营销；示范观摩会，，，即组织终端
、
、、农户到2户（示范户、、亮点户）示范田进行现场观摩的会议营销。。。

        应该说科琳盛光电在过去的营销管理中也是这样做的
，，但是还不够系统和规范
，，通过引进顶级咨询公司的智力支撑，，，，经过系列改革要点把网建、、、新品推广、、、、销量提升等关键环节进行整合后，，，形成了一个动作连贯、、相辅相成的营销范式
。
。。2017年
，，，科琳盛光电两广市场完成5万多吨的增量任务，，
，其中新型肥料实现翻番增长。。。
。

“组合拳”之三：会议营销，，，，引领节奏

        会议营销
，，，虽是各行各业开展营销工作的老方法和老手段，，
，，但其时间和形式的选择、
、、人员和内容的确定
、、流程和细节的把控等等
，，都能让会议效果大相径庭。。。。2017年，，，
，会议营销仍然是科琳盛光电营销“组合拳”的重头戏
。。
。。

        公司层面，，，
，科琳盛光电主导召开了10多场大型会议
，，，，是公司有史以来召开大型会议最多、
、、、最密集的一年。。以大型会议为依托
，
，，分批、、、分市场与客户进行行业发展形势探讨、、、、科琳盛光电比较优势介绍、、全新营销战略和全面营销支持的沟通
，，
，，在新的竞争形势下，，，，让客户更深层次地了解和信任科琳盛光电。。。每场会议的召开，
，都切中了2017年市场营销转折的关键时间点，，让营销工作的启动、、推进，，，政策的出台
、、、
、执行起到了主动引领作用，，，
，带动了整个农资销售行业的发展节奏。。。 

        在各销售分公司层面
，，
，2017年科琳盛光电共组织召开各种营销会议数百场次
，
，
，每场会议的召开都进行过精心准备和筹划
。。会前，，各销售公司会专门邀请公司的农化专家，，到市场一线和田间地头进行实地走访和调研
，，，深入了解当地的种植情况和存在的问题
，，
，
，针对问题制定切实可行的解决方案，，，
，并与客户及种植大户进行交流和沟通；会中
，
，，又专门邀请公司的金牌讲师现场主持，，在活跃现场气氛的同时
，，，，根据解决方案推出作物营养套餐，，
，出台相应的优惠政策，，切中客户的痛点和难点
，
，，从而达成较好的会议营销效果；会后，，分公司业务员和公司的农化专家会对客户进行定时走访和跟踪使用效果，，对种植过程中出现的问题和困难进行及时修正和指导。。。
。这其实就是从单纯的产品营销向服务营销和技术营销转型升级的一种具体表现。
。。

        为了确保会议营销的效果，，
，科琳盛光电还组织人员对会议流程进行了专门梳理，，，形成了一套比较完善的模板，
，，同时还由各销售分公司推荐人选，，，由公司组织进行讲师级业务员的专场培训，
，
，再通过以点带面把所有业务员全部培养成为既懂营销又懂农化，，，，既能干又会说的全能型营销精英。。。

“组合拳”之四：加大奖励，，，激发活力

        近日，，科琳盛光电召开年度总结大会，，对2017年度各条战线上表现优异的集体和个人进行了隆重表彰。
。。要说本次会议与往年会议的不同，，恐怕要数多了一群的“董事长特别奖”获得者，
，，他们是销量增长或销量增幅排位前三的销售分公司经理和销量增长或销量增幅排前十名的业务精英。。。。他们身戴大红花，，，手捧厚厚的奖金，，
，让所有营销战线的将士们眼红和心热
。。这也是科琳盛光电打出的营销“组合拳”之一：加大奖励，，
，
，激发活力。。。
。

        上面我们说到的那些个营销手段和“套路”
，，，，最终落实还是要靠人。
。。虽然当前的行业形势扑朔迷离，，，但是科琳盛光电通过对中国未来发展规划、
、行业的政策调整以及企业的比较优势进行综合分析后，
，认为最近三年将是难得的发展机遇期。。。
。为了抓住机遇，，实现企业的再次跨越和腾飞，
，
，，科琳盛光电对营销系统管理体制进行改革，，，
，极大提高了奖励力度。。。

        在销售分公司层面，，，在考核制度上减少条款束缚，
，解放生产力，，
，
，抓大放活
，，从制度上大胆鼓励各公司因地制宜地销售适合各自市场的产品。
。。。在业务员层面，
，不仅对增量、、
、增幅排名前10业务员进行奖励，，
，，同时对所在分公司总任务完成、、、、个人任务也完成的业务员也给予董事长特别奖。。此外，
，，，在业务员和经理层面实行末位淘汰制度。
。。。以上措施对调动营销队伍的积极性，，
，促使其完成销量任务，，起到了巨大的推动作用
。。。