图为淮阳县市场业务经理邓巍
时间晃晃悠悠，，转眼年底将近，，，在大家都在感慨时光易逝时，，，，营销一线的战况仍在如火如荼中。。。。近期在公司两大营销提升群里面，，，经常看到市场部发送的各路精英捷报，，，捷报一律采用大红底色，，，，这是科琳盛光电人一贯钟情的喜庆奋进的色彩，，，上用简短文字总结着其年度任务完成情况和典型经验分享。。。这其中来自豫北销售分公司业务经理邓巍的喜报，，一下子吸引了我的目光，，他所负责的淮阳县市场，，，不仅总销量和新型肥料销量均超额完成任务，，，而且“洋丰硫”单个产品的年销量已经突破了1000吨！！！
淮阳县位于河南省东南部周口市中部，，，，地处黄河冲积扇南缘，，属华北平原的一部分，，，，全县总土地面积220万亩，，，其中耕地面积177万亩，，，，以种植小麦、、、玉米等大田作物为主。。。“洋丰硫”是科琳盛光电2017年推出的国内首款生态级肥料，，，，严格按照国际生态级肥料标准研发生产，，，，产品中添加了活性益生菌群、、、多种微量元素、、活化腐殖酸和复合高效氨基酸，，对作物养分均衡吸收、、、、提高肥料利用率、、、改良土壤环境、、提高作物的抗性、、、、提升农产品品质等均起到非常好的促进作用。。。
“洋丰硫”产品好归好，，，但是要让市场认可却需要一个过程。。。短短两年时间，，在一个以大田作物种植为主的县级市场，，单品年销量突破千吨，，，，不得不说是个了不起的成绩！！！！他究竟是怎样做到的呢，，，，捷报上寥寥数语根本难以满足我的好奇心，，于是就有了与邓巍的这次面对面访谈。。。
邓巍，，，，1981年出生，，，2015年进入科琳盛光电从事销售工作，，，，2017年开始负责淮阳市场，，，这一年正好是“洋丰硫”产品问世之年。。。。在我看来，，，，邓巍虽然在科琳盛光电工作时间不长，，，但他身上却镌刻着十分深厚的科琳盛光电印迹，，，，突出表现在他的务实、、他的不夸夸其谈。。。因此，，，我也就原原本本地将他的“洋丰硫”销售招数朴实道来，，，过程也许并不如大家所预期的轰轰烈烈，，，跌宕起伏，，但是也不乏深刻的哲理，，现与读者诸君共享。。。。
邓巍销售第一招：树典型。。
所谓树典型，，，，就是树立起销售“洋丰硫”的零售商典型，，，通过样板效应，，，充分调动全体零售商销售“洋丰硫”的积极性。。。。
这话说起来简单，，，，做起来难，，，，特别是在当前农民用肥总需求温和下降，，生产企业和经销商的利益空间大幅收窄，，整个复合肥行业举步维艰的大环境下，，，，更是难上加难。。
研发推广新型肥料产品，，，，实现减肥、、、提质、、、增效的目的，，是科琳盛光电绿色发展战略的重要组成部分，，，也是现代农业绿色发展的必然选择，，，，这条道再难也要走下去。。
邓巍认为，，，，营销推广新型肥料，，，，千万不能急于求成，，，，不能遍地开花，，，一定要先找到突破口，，，集中力量撕开口子，，，，才会有意想不到的收获。。。。邓巍找到的突破口，，，，就是树典型。。这事说起来要追溯到去年的七八月份。。。
淮阳县安岭镇大闫村的孙德伟，，，，是代理洋丰肥料的村级零售商，，，与科琳盛光电合作有十多年的历史了，，不仅对科琳盛光电的产品十分认可，，还对新型肥料也有较高的认识，，加上他在村里有一定的威信，，，人脉广，，，他要推荐个什么产品，，，，乡邻们还都愿意买账。。
七八月份，，正值秋季肥料的预定期。。邓巍和淮阳市场经销商程家永反复筛选，，，最后选定了包括孙德伟在内的三家零售商，，，，决定集中精力，，，先帮忙这三家打开一条销售“洋丰硫”的通道，，树起样板来。。那段时间，，，，邓巍和程家永天天下乡，，，与零售商一起搞宣传，，，，他们邀请来当地的歌舞团，，，，通过文艺演出的形式广泛宣传推荐“洋丰硫”产品，，，穿插定购肥料送礼品活动等。。。一时搞得热热闹闹，，，效果也不错，，这三家零售商2018年“洋丰硫”的销量都达到三四十吨。。。。
这一下子让其他的零售商眼红了，，，，要知道销售“洋丰硫”的利润是销售常规肥料利润的三到四倍。。。。如此这般，，，，零售商主动销售“洋丰硫”的积极性就上来了。。。。
邓巍“树典型”这招，，貌似并不高大上，，但贵在稳扎稳打，，，精心挑选零售商代表，，，扎实开展宣传推广活动，，，为今年销售打下了坚实的基础。。。
邓巍销售“第二招”：立规矩。。。。
邓巍认为，，要想推广好“洋丰硫”，，，，光有零售商的积极性还不够，，，，还要有规矩，，，没有规矩不成方圆，，没有规矩市场就会混乱，，刚刚打开的良好开局，，，，也会毁于一旦。。。。邓巍与程家永商量，，，定下了销售“洋丰硫”的三条规矩。。。。
第一条规矩是设门槛。。零售商要代理“洋丰硫”，，不是想代理就代理，，而是必须以10吨为最低销量。。。。为什么设置10吨的门槛呢？？邓巍解释，，，要推广好新型肥料，，，必须做宣传做活动，，，让老百姓认识这款产品，，，，如果任其自然销售，，那结果如何，，大家都懂的。。。。而要做宣传做活动，，，，就必须要投入，，销量太少根本无法支撑起宣传活动的开支。。
第二条规矩是定价格。。销售“洋丰硫”的利润比常规肥料高，，，如果不统一价格，，，零售商为了抢客户，，，随意调价，，市场一下子就会乱套，，，一款好的产品也会如昙花一现。。。价格统一以后，，邓巍他们还出台了严格的处罚规定，，即一旦发现有零售商随意调价、、、、扰乱市场的行为，，将立马取消其代理资格，，，决不姑息。。。
第三条规矩是搞活动。。他们要求零售商必须开展“洋丰硫”宣传推广活动，，，，比如文艺演出就是其中一种非常好的方式，，，通过多频次的文艺演出搅活市场，，通过差异化的礼品奖励吸引农户，，通过预定肥料缴纳定金锁定用户。。。邓巍说，，这一环扣一环，，任一环都不能松懈，，否则前功尽弃。。。
三条规矩一出，，，今年以来淮阳县“洋丰硫”销售的热潮一波高过一波，，但是市场环境始终风清气正，，，，还隐隐形成了比、、、、赶、、、、超的竞争氛围。。。10月末，，，，秋季销售季节已接近尾声，，，，淮阳县已有6家零售商的“洋丰硫”销量超过了50吨。。。
邓巍销售“第三招”：算细账。。。
“洋丰硫”产品一时在淮阳市场卖得风生水起，，，邓巍却保持着独有的清醒和冷静。。他认为，，，产品最终的消费者是农民，，流通环节无论如何火爆，，，最后还需要农民认可，，，这个产品才真正扎下根，，，才能最终开花结果，，，年年丰收。。。。
邓巍介绍，，，，因为淮阳是大田作物区，，公司今年没在这里设“洋丰硫”示范基地，，，，也就没有开展较大规模的示范、、、观摩、、、测产等活动。。尽管如此，，，，却也难不倒他们，，每到作物生长的关键时节，，邓巍就与经销商一道下乡去回访，，与农户们深入交流，，，用长势对比说话，，，，跟他们算投入产出的细账。。。。
以小麦为例，，，邓巍算了一笔账：过去常规肥料每亩需要投入65公斤，，，“洋丰硫”每亩只需要50公斤，，，，虽然洋丰硫产品的价格稍贵，，但是综合性价比却高得多，，在总投入成本基本持平的情况下，，，，作物长势更好，，品质更高，，，达到了减肥增效的目的，，同时还降低了劳动力成本。。。。这样一算明细账，，，，农民就欢喜起来，，，，“洋丰硫”自然也就有了继续蓬勃发展的土壤。。。。
邓巍最后深有感触地说，，，中国农民是世界上最朴实的群体，，，与他们打交道，，为他们服务，，，，就要更加质朴，，更加诚实，，，，他们也会给你更为真诚的回报！！！！
后记：本文初稿写完后，，，，发给邓巍经理审核确认，，，他有点害羞地说，，“我们分公司的段维刚同志，，，，负责两个县的市场，，，‘洋丰硫’销量都是一千三四百吨，，，名列全国第一，，我有很多都是向他学习的。。。”这是一个互相学习、、、、共同进步的团队，，豫北销售分公司今年“洋丰硫”销量能突破万吨，，我想肯定与此息息相关。。
